林钧跃
中国市场学会信用学术委员会主任
全联并购公会信用管理委员会顾问
2022.1.12
各位领导、各位嘉宾下午好！我从事企业信用管理和企业征信工作多年，今天利用全联并购公会年会的机会，介绍一下我国的现行企业信用管理技术方法和应用现状。因发言时间有限，列了三个问题予以说明。
第一个问题，企业信用管理能做什么？
什么样的企业最需要设置信用管理部门？或具有这样的职能或功能？如图一所示，以商业银行为代表的大型金融机构一定都设有，否则就无法作业。因为金融机构面临的信用风险是在所有类型企业中最大的、也是最复杂的，所以它们最重视防控信用风险。近年来，应该说它们都建立了信用管理部门。
第二类是大中型的外商投资企业，它们最早把企业信用管理方法带进中国，在座的专委会几位征信专家都有过在外企或者服务外企的经验。电商平台与大型外企对控制信用风险重要性的认知和行动在同一个水平上，这类企业基本都设有信用管理的部门。
大型国有企业、大中型外资企业、大型制造企业是最需要具备信用管理功能的。
现在越来越多的中小企业面临着信用风险，还有服务业企业，该怎么办？相信有条件的中小企业会建立自己的部门，小微企业则可能会设立一个信用管理岗位。另外，政府和大型征信机构应尽早建立提供控制信用风险外部技术支持的平台，解决中小微企业的信控需求问题。但遗憾的是，现阶段还达不到提供一站式解决方案的程度，这是个问题。
图一 各类企业设置信用管理职能部门的比例示意
信用管理到底能做什么？
首先是传统的信用管理功能。依据第二代企业信用管理理论，信用管理具有五项基本功能。第一，客户信用档案管理。这项功能包括在事前筛选潜在客户、事中掌握客户信用状况的波动、反欺诈和优化客户群。
第二，授信。在行业发展史上，企业信用管理先是从解决赊销风险开始的，信贷风险问题是后来出现的。针对信贷投放设立信用管理功能，大概是在上世纪最初的几年开始的，之前的七、八十年都是赊销赊购业务需要使用信用管理方法。这项功能就是评估客户的信用风险，或者说评估客户的商业价值。建立授信的程度和制度，控制赊销或放贷的总体规模，要清楚一个有赊销业务的企业到底能拿出多少钱来开展赊销业务或放贷。调控个体授信额度，每位客户个体的授信额度不是一成不变的，是会随着客户的信用价值的变化进行调整的。
第三，应收账款管理。一旦赊销，就会产生应收账款。赊销企业应该建立应收账款预警机制，需要使用客户黑名单系统这个工具。在黑名单系统里，不仅仅有黑名单，而是具有黑红灰绿黄五色名单，各种颜色的名单有着不同的标识功能，用来控制应收账款的质量。应收账款的预警机制还被运用来确定使用信用保险、商业保理这类转移信用风险工具的时机。
第四，商账追收。一旦出现逾期应收账款，就需要有内勤催收、外勤追收和海外追收功能，之后是坏账处置和核销。
第五，利用征信方法。过去叫作“利用征信数据库开拓市场”，主要开拓的是国际市场，而不是开拓国内市场。这项功能的作用是帮助企业的销售部门寻找境外优质客户，并评估境外客户的信用风险，以及对境外客户、外国公司进行风险排序。
以上介绍的这是传统的信用管理功能，即基于第二代企业信用管理理论的传统功能。
图二 企业信用管理的传统功能
我国有一个职业叫作“信用管理师”，在《中华人民共和国职业分类大典》中的职业标号为4-05-06-02。我不在此介绍该职业的工作任务内容，需要说的是其操作要求与我刚才所介绍的信用管理基本功能是相同的。只不过采用了另一种表述方法。因为《大典》采用的“工作任务”表述方式的目的是为了培养专业人才，服务于人力资源市场。
“信用管理师”的职业是在2005年开始建设的，图示的是2015年的《大典》，目前还是最新版本。十几年来，我们一直都在参与信用管理师职业建设。前不久，人社部要求对《大典》的内容进行修订和增补，我们团队也对信用管理师职业的工作任务部分提出了修改意见，并参加了人社部专家委员会的答辩。《大典》的信用管理师项的文字内容如表一所示。
图三 职业分类大典
表一 信用管理师工作任务
- 职业名称：信用管理师（4-05-06-02）
- 职业定义：在企业中，从事信用交易、信用风险控制和征信技术工作的人员
- 主要工作任务
- 编制企业信用政策和实施指南，设计企业和消费者信用风险防范、控制和转移的技术操作流程；
- 参照国家信用标准，指导企业建立信用制度；
- 组合选购征信、信用评级、信用担保、商账管理等信息产品或服务，进行信用风险控制日常管理；
- 采集客户信用信息，根据客户信用档案，评价客户的信用风险等级或计算个人信用评分分值；
- 管理商业合同，依据应收账款账龄进行客户预警提示，运用商业保理、信用保险和债权交易方法，转移信用风险；
- 选用第三方商账管理机构或法律诉讼手段，处置逾期应收账款，并核实、报送坏账；
- 选择市场上的征信数据库或大数据服务。
关于传统企业信用管理方法在管理目标上的追求，最初的要求是识别好客户。继而是授信额度要准确推荐。找到了客户之后，到底敢投放多大额度的信贷给它，或者赊销给它多少产品，这是技术含量非常高的活儿。其实，时至今日也是达不到的，但是在授信技术上一直追求这个目标。赊销货款准时、足额收回，或者信贷准时收回，性质是一样的。再就是允许赊销产生一点儿坏账，信用管理人员追求的是赊销或者信贷业务的利润最大化，而不是坏账为零，这是设计管理方法的基本思路和逻辑。
图四 传统企业信用管理方法在技术操作上的追求
这里提及一位行业内专家的看法：企业信用管理最终价值体现在促进业务，扩大业务与自由现金流的双增长。很多企业家不了解，认为信用管理工作或者信用管理部门只产生消耗，不创造利润。其实这是误解，上述看法说得是，信用管理部门也是一个利润中心。
第二个问题，企业信用管理怎么做？
企业信用管理该怎么做？我先介绍一下信用管理方法的代际传承。最左边这本书是第一代企业信用管理的奠基作，书名叫《信用与追账的理论与实践》，作者是美国俄亥俄州立大学的教授西奥多尔·贝克曼教授。该书在1924年—1949年期间一共再版5次。
最右边的图片是第二代企业信用管理代表作–《企业与消费者信用管理》。第一代信用管理方法强调契约内部的相应机制建设和外部追账。但是，第二代企业信用管理理论强调了企业信用管理是不能仅靠企业自己在内部建立制度，而是需要取得来自外部的信控技术支持。这本书是美国纽约州立大学出版的教材。作者在90多岁的时候曾希望到中国来讲学，但很遗憾，现在已经不可能了。这部著作在1960年到1998年期间一共做了11次修订更新。
图五 国外代表性企业信用管理专业书籍
关于国内出版的企业信用管理著作情况，大约在1995年，企业信用管理方法被引进中国，而且当时有外商投资企业在招聘信用经理人。图示的三本书是我国最早出版的著作。全程信用管理理论——《企业赊销与信用管理》这本书，不曾想到当时上了中关村风入松的畅销图书排行榜前几位，这是国内第一本信用管理专著，没想到当时居然卖得很好。
中间这本专著是《企业信用管理典范》，在其出版后的一个时期内，“3+1”模式在国内应用很多。
最右侧的一部专著是“汇诚丛书”中的一册，其特点是包含了邓白氏的信控理念。《企业信用管理实务》于2004年1月出版，介绍了一些邓白氏的信控方法，而这邓白氏公司一直是全球的企业征信业的龙头老大。
图六 国内引进企业信用管理理论和技术的早期著作
传统的企业信用管理方法基本技术特征是什么？企业信用管理采用信用风险防范、监测、转移和控制技术，用于防范来自企业外部客户的信用风险和反欺诈，支撑企业赊销授信和金融机构信贷投放业务，助力优质产品品牌的建设和维护。当然，现在除了来自客户的信用风险，还存在来自于政府信用监管的合规性风险。政府升级了信用监管方式方法，因此企业信用管理部门就要建立这样的功能，配合或应对政府的新型监管，产生企业的新需要，需要企业信用管理人员来采取措施或设计应对的制度。实施企业信用管理的基本目标在于提高企业赊销赊购或金融授信的成功率。
企业信用管理方法有两个特点：（1）在追求最大限度地扩大企业产品销售或商业银行放贷发卡的同时，控制住来自客户的信用风险，追求将客户风险降低到一种合理程度，使企业获得销售利润最大的管理效果。这样做还有助于扩大企业的规模。企业信用管理操作有个所谓的C+C（credit + collection）提法，来自台湾中华征信所，即生产线全员开工，产品全部卖出去，而且账款全部收回来。（2）仅依靠企业内部制度建设是无法实现信用管理目标的，须获得来自企业外部的数据和信控服务支持才能施行，才能实现管理目标，才能使这个方法运行起来。
应该说，企业信用管理是一个信用风险控制过程，全程信用管理理论就是说这个的，如图七所示。一是事前防范。下面蓝绿颜色的框中列出的就是外部技术支持种类。在企业外部的市场上有一个信控服务业，这个行业有十几二十个分支，每个行业分支的提供的服务不同，产生作用也不同。事前防范包括企业征信、个人征信、信用评分和信用评级等，这些行业分支的产品和服务能够对事前防范信用风险提供技术支持。二是事中监测。操作主要包括大数据征信、财产征信和商品追溯等。三是事中转移。方法是通过信用保险、商业保理和银行保理，在事中转移风险。四是事后控制。操作包括商账追收、职业打假（这个行业一直没有合法身份）和维护债权、确权类的诉讼。
最后一项是企业诚信自律。在当前的市场和政策环境下，企业内部应建立诚信体系，或者叫作“诚信自律制度”。诚信评价这个行当能够对此提供外部技术支持。虽然诚信教育、信用修复不能说是行业，但它们都是来自企业外部，并对企业诚信自律提供服务。
这基本上是全程信用管理过程全景图，标识了这个过程需要什么外部技术支持。
图七 企业信用管理是一个信控过程—-全程信用管理
下图描述的是信控服务业及其分支，还有一些没列上去。信控服务业分不同类别，信息类、服务类和关联类，在此不做详细讲解。总之，我们的企业信用管理工作，要靠它们提供外部技术支持。
图八 为企业信用管理提供外部技术支持的信控服务业示意
企业信用管理的目标是随时代和经济发展阶段而不断变化的。也就是说，企业信用管理理论和操作追求的目标其实是在不断变化的。刚才介绍的所有内容，技术和方法，都在第二代企业信用管理理论框架内。但是，近年来业界一直在提构建第三代企业信用管理理论的问题，这需要对理论发展和传承有所了解，通过下图可以看到变化趋势。
在1920年代，当时的企业信用管理操作主要是了解客户信息，设法使赊销赊购双方的信息对称，其次就是追账业务。这是1920年代对信用管理目标的追求。
二战以后，信用经理人对信用管理目标的追求是有所变化的，开始对客户的信用风险进行评估。如图所示，评估客户信用风险和商业价值是同一个问题的两面。由于出现这种追求，一些数学方法便被引入。到了1980年代，企业信用经理人追求的目标是科学、准确地算出来或者估出来授信额度，即应该给一位客户放多大的信用额度。2000年代的追求是赊销利润最大化，只有经济目标。
到了2008年，美国次贷危机引发了全球金融危机，因此企业信用管理理论出现了一个“转折点”，在全社会和政府监管的压力性，企业信用管理开始强调受道德约束的最大赊销或信贷利润，也就是要考虑企业社会责任问题了。
为什么将2014年作为另一阶段的开始，是因为社会信用体系建设第一个规划，六年的中长期规划是从2014年开始的。对于企业信用管理来说，社会信用体系建设营造出一个外部政策环境，因信用经济和数字经济发展产生了一些新的市场运行新规则，要求企业除了建立对客户的信用风险控制制度，还建立诚信自律制度，使得企业信用管理的目标发生看变化。当然，这种变化不是国际性的。
图九 变化的目标：企业信用管理理论及技术操作追求的目标
过去我们讲企业信用管理，现在讲企业信用制度。所谓企业信用制度，包括两项制度，即“企业诚信自律制度”和“企业信用风险控制制度”。
图九 企业信用管理理论变化的三个影响因素
刚才一直在讲企业信用管理的传统功能，现在涉及到了一些新增的功能。以正在做的新一版《信用管理师国家职业技能标准》为例，根据企业外部的制度环境的变化，企业有了建设内部诚信自律制度的需求，加上信用科技和金融科技方面技术进步产生的影响，在三个方面发生了变化。因此《标准》增加了以下三方面的内容
图十 推动企业信用管理方法改进的内外部因素和操作
近年来，有些企业信用管理新功能已经落地了，有的还在建设之中。比如说应对政府市场信用监管措施的变化，应对金融信用监管，应对政府对征信机构的监管（信用管理师包括征信机构技术人员群体）。
应对社会信用体系运行的失信惩戒和守信激励机制，不仅企业信用管理部门需要应对，企业主个人也需要了解和应对。根据当前国务院对社会信用体系法治化要求，失信惩戒是对市场型机制而言的，政府型机制的现在刚刚改提法，改称为失信约束机制。
企业信用管理还要适应政府对商账追收作业的规范，特别是第三方商账追收服务，其业务操作受到公安部、商务部、国家市场监管总局的严格限制，对欠款企业进行追账还不合法。
社会信用体系建设工作的进展，使得一些企业有了信用修复的需求。在一些企业中，企业信用管理部门是最了解信用修复操作和如何取得合格的信用修复服务的，只好承担下这项工作。
另外，国际贸易和投资规则变化需要得到反映，因为很多企业在响应“一带一路”倡议，走出去的企业也为数不少，企业需要将信用管理功能延伸到国外。中国提倡的全球化2.0版，未来企业信用管理在国外作业的越来越多，在海外取得国际上的信控服务的需求也会增加，企业信用管理人员需要做好准备。
企业诚信自律制度要求企业宣贯国家标准，在企业内部建立诚信体系。企业信用管理人员还须了解政府倡导的信用承诺制并使用之。对于建设产品品牌的企业，企业信用管理部门应提供底层的技术支持和品牌声誉维护机制。
在技术进步方面，主要是大数据环境生成，平台技术大量应用，从大型客户信用档案库、大系统升级到平台，大到信用标准化和专项信控方法，小到金融科技和区块链技术，都成为企业信用管理人员工具箱里的选项。另外，还有供应链金融方法和商品追溯方法，都是新增加的功能，都被编入新版的《信用管理师国家职业技能标准》之中。
中国的“一带一路”倡议和提倡全球化2.0的政策方针，呼唤适应全球化的企业信用管理方法，业界也需要向企业提供全球一致性的征信服务，这是我们发展企业信用管理方法方面的长期追求。
最后一个问题，企业信用管理人才哪里来？
我国的人力资源市场有对信用管理人才需求，我们的信用管理师国家职业从2005年开始建设，在2006年原劳动和社会保障部出台了第一版《信用管理师的国家职业标准》，现在的标准叫作“国家职业技能标准”。中图是《信用管理师职业培训大纲》的封面照片。右侧的图是信用管理师培训教材，在2006至2009年期间，我们出齐了一套培训教材。在十几年间，全国大概有2万多人接受了培训，或有近万人拿到了不同等级的国家职业资格证书。现阶段，人社部下发了《国家职业技能标准制定工作计划（2020—2022）》，信用管理师职业在计划之列。去年，我们开展了新版标准的编制工作。在本月初，新版标准编制任务完成，最后一道手续将是人社部批准和颁布实施。
图十一 人力资源市场：信用管理职业技能人才考培制度
图十二 信用管理师资格证书示意
另一个培养信用管理人才的渠道是大学学历教育。我国的信用管理专业大学教育始于2002年秋季学期。最早开设信用管理专业的大学是上海财经大学和中国人民大学。当年，上海财经大学开设信用管理专业是内定的，而中国人民大学则是明智地抓住了机会。现在，有30多所大学开设信用管理专业，有的大学还设有信用管理专业的硕士点和博士点。经过近20年的学科建设，各个级别的学历教育都有了。
表二 相关大学的信用管理专业
下图展示的是一套于2015年八和九月份出版的六册教育部统编信用管理教材，开设信用管理本科专业的学校都会使用。
图十三 由教育部统编的大学本科信用管理专业教材
现如今，企业可以从人力资源市场招聘技能型人才，企业也可以寻到具有高学历的研究型信用管理人才。总之，企业可以通过两个渠道得到信用管理专业人才。